Как сократить расходы на комплектующие для сборных железобетонных изделий, не покупая неправильный продукт

Покупатель однажды отправляет один и тот же чертеж подъемного якоря на три завода.

Возвращаются три цитаты.

Первый поставщик является самым дешевым. Второе где-то посередине. Третий почти на 15% выше.

На первый взгляд решение о покупке выглядит простым. Зачем платить больше за то, что кажется тем же куском стали?

Затем начинаются вопросы.

Поставщик А указал ближайший стандартный размер, а не точный чертеж. Поставщик Б включил указанную отделку, но не включил запрошенные документы проверки. Поставщик C сделал точное предложение по чертежу и включил дополнительные требования в запрос предложения.

Теперь эти три цены не выглядят такими уж сопоставимыми.

Это происходит чаще, чем люди думают.

При покупке сборных аксессуаров важно снизить затраты. Но полезный вопрос не просто:

«У кого самая низкая цена?»

Это:

«Где мы можем убрать ненужные затраты, не меняя при этом того, что на самом деле требуется для проекта?»

Это два совершенно разных разговора.

Начните с рисунка

Что касается нестандартной детали, мы предпочли бы получить чертеж, чем длинное электронное письмо.

Это говорит нам гораздо больше.

Проблема в том, что рисунок не всегда говорит нам все.

Покупатель может отправить PDF-файл с указанием всех размеров, но ничего не сказать об ожидаемом объеме заказа. Или отделка указана в электронном письме, но не указана на чертеже. Иногда между закупкой и проектированием циркулируют две редакции чертежей.

Вот тут-то и начинаются ошибки в цитировании.

Для большинства запросов, основанных на чертежах, несколько фрагментов информации значительно облегчают обсуждение:

чертеж и доработка, материал, отделка, количество, критические допуски, требования к проверке и упаковке.

Годовой спрос тоже полезен.

Не потому, что фабрика хочет подтолкнуть покупателя к большему заказу. Это просто дает производству лучшее представление о том, является ли это разовой работой или может выполняться несколько раз в год.

Существует большая разница между:

Пожалуйста, укажите 2000 шт.

и:

Первый заказ 2000 шт. Ожидаемый годовой спрос около 40 000 шт., заказывается несколькими партиями.

Второй запрос дает производителю возможность спланировать свою работу.

А планирование может повлиять на стоимость.

---

Прежде чем вести переговоры о цене, убедитесь, что цены на самом деле одинаковы.

Это звучит банально, но это того стоит.

Поставьте котировки рядом друг с другом и игнорируйте цены в течение пяти минут.

Сначала проверьте товар.

Только после этого вернитесь к цене за единицу.

Мы видели запросы, в которых покупатель просил нас сравнить цену другого поставщика, но после проверки деталей выяснилось, что конкурирующее предложение не основано на точно такой же спецификации.

Это не означает автоматически, что другая цитата неверна.

Значит, есть что уточнить.

Иногда более дешевая спецификация вполне приемлема.

Иногда это не так.

Покупатель должен знать, какой именно.

Один вопрос может быть более полезным, чем «Можете ли вы дать мне 5%?»

Вместо этого попробуйте спросить своего поставщика:

Какая часть этой спецификации делает продукт дорогим?

Это может начать гораздо более полезный разговор.

Возможно, это жесткая толерантность.

Возможно, это финиш.

Возможно, количество заказа не соответствует производственному процессу.

Возможно, специальный пакет добавляет работу по обработке.

Возможно, эта деталь требует специального инструмента.

Ничто из этого не должно быть изменено поставщиком без одобрения. Но как только станет виден фактор затрат, специалисты по закупкам и проектированию смогут решить, есть ли другой способ достичь того же требования.

Это настоящее снижение затрат.

Неоднократные просьбы о еще 2% или 3% скидке в конечном итоге заходят в тупик. спрашивать почему деталь стоит столько, сколько она стоит может раскрыть то, что ни одна из сторон не заметила вначале.

У жестких допусков есть цена

Размер на чертеже может составлять ±0,05 мм.

Действительно ли приложение требует ±0,05 мм?

Возможно, так оно и есть.

Если это так, оставьте это в покое.

Но если этот допуск был скопирован со старого чертежа и функциональные требования допускают нечто большее, стоит обсудить это с инженерами.

То же самое относится и к размерам, которые не являются функционально критичными.

Завод никогда не должен тихо ослаблять терпимость клиента, чтобы удешевить производство. Правильный подход — выявить проблему, объяснить ее влияние на производство и позволить технической команде заказчика принять решение.

Это небольшое различие важно.

Поставщик может предложить. Заказчик одобряет.

MOQ — это не просто проблема поставщика

Разговоры о MOQ часто звучат так:

Покупатель: Вы можете сделать 500 шт?
Поставщик: MOQ 2000 шт.
Покупатель: Нам нужно всего 500.
Поставщик: Извините.

Этот разговор мало что говорит ни одной из сторон.

Спросите, почему.

Если минимальный заказ обусловлен закупкой сырья, это одна ситуация.

Если дело в инструментах и ​​настройке станка, это другое дело.

Если поставщик просто использует 2000 штук в качестве обычного коммерческого минимума, возможно, есть о чем поговорить.

И если ваш годовой спрос составляет 20 000 штук, но вам нужно только 2000 штук в первой поставке, сообщите об этом фабрике.

Объем производства и объем отгрузки не всегда следует рассматривать одинаково.

Целесообразность иной схемы зависит от продукта, условий хранения, движения денежных средств и коммерческих условий. Но это стоит обсудить, прежде чем какая-либо из сторон откажется от расследования.

Не гонитесь за низкой ценой за штуку на склад, полный запасов

Есть знакомый искушение при покупке.

10 000 штук стоят Х долларов.

50 000 шт дешевле.

100 000 шт опять же дешевле.

Так что 100 000 должно быть лучшей сделкой.

Не обязательно.

Если эти 100 000 штук пролежат на вашем складе восемнадцать месяцев, экономия на цене за единицу может уже не выглядеть такой привлекательной.

В инвентаре есть денежные средства. Есть хранилище. Также может быть произведена доработка чертежа до того, как запас будет израсходован.

Для повторных продуктов попросите несколько реалистичных снижений цен.

Если ваша обычная покупка составляет от 5 000 до 20 000 штук, вам нужно понимать именно эти количества.

Цена в 500 000 штук делает предложение впечатляющим.

Это не поможет, если вы никогда не купите 500 000 штук.

Упаковка — легкое место для траты денег

Упаковка редко привлекает много внимания во время первого запроса цен.

Потом производство заканчивается.

Кто-то спрашивает:

«Где наш штрих-код?»

Или:

«Нам нужно 50 штук в коробке, а не 100».

Теперь готовую продукцию приходится заново открывать и переупаковывать.

Этого можно избежать.

Если вы дистрибьютор, вначале сообщите поставщику о клиентских этикетках, штрих-кодах, количестве картонных коробок или нейтральной упаковке.

Если все это не имеет значения, экспортная упаковка заводского стандарта может быть вполне подходящей.

Это одно из тех небольших решений, которые не похожи на проект экономии средств.

Это.

Образцы стоят денег. Ошибки стоят дороже.

Когда дело касается инструментов, покупатели иногда сомневаются в стоимости образцов.

Это понятно. Никто не хочет тратить деньги до производственного заказа.

Но рассмотрим альтернативу.

Неправильно понято измерение.

Отделка немного отличается от ожидаемой при покупке.

Сопряженная часть не подходит так, как все предполагали.

Обнаружить это на пяти образцах раздражает.

Найти его среди 20 000 готовых изделий – это совсем другое.

Что касается нового индивидуального товара, решите, что должен подтвердить образец, прежде чем заказывать его.

Возможно, вам нужно проверить размеры.

Может быть, подойдет.

Возможно доработка или разметка.

Возможно, вашей команде инженеров требуется дополнительная проверка.

Не превращайте утверждение образца в расплывчатое упражнение «выглядит нормально».

А для подъема продукции одного внешнего вида явно недостаточно.

При выборе и проверке необходимо учитывать все условия применения подъема. Например, VDI/BV-BS 6205 конкретно рассматривает разработку, производство, испытания, мониторинг и применение подъемных анкерных систем для сборных железобетонных элементов.

Для применений в США OSHA 29 CFR 1926.704 гласит, что подъемные вставки, прикрепленные к сборным железобетонным элементам, кроме откидных элементов, должны выдерживать как минимум четырехкратную максимальную запланированную нагрузку, а подъемное оборудование должно выдерживать как минимум пятикратную максимальную запланированную нагрузку. Это требования безопасности, а не области, в которых закупщики должны искать экономию за счет незаметного изменения спецификаций.

Знай Где Нет сократить расходы

Это, пожалуй, самая важная часть статьи.

Есть расходы, которые вы можете обсудить.

Упаковка? Конечно.

Количество заказа? Конечно.

Планирование производства? Часто.

Допуск, который подтверждают инженеры, является излишне жестким? Стоит пересмотреть.

Кроме того, есть вещи, которые не следует рассматривать как ярлыки для покупок.

Если утвержденная спецификация требует использования определенного материала, не заменяйте его молча другим, потому что он дешевле.

Если для подъемной системы требуются совместимые компоненты, не смешивайте детали, поскольку два изображения в каталоге выглядят одинаково.

Если требуется тестирование, не удаляйте его просто для того, чтобы выиграть переговоры о цене.

Если критический размер имеет значение для функционирования продукта, не увеличивайте допуск без одобрения инженеров.

Сборные подъемные компоненты не являются декоративным оборудованием.

Их выбор зависит от подъемной системы и применения, и признанные отраслевые руководства относятся к ним соответствующим образом. Например, в руководстве по контролю качества NPCA обсуждается проверка грузоподъемности вставки с учетом таких сил, как всасывание при освобождении формы, удар и различные положения погрузочно-разгрузочных работ.

Существует много возможностей для переговоров о стоимости покупки, не отказываясь от спецификации.

Инструменты заслуживают отдельного разговора

Изготовленные на заказ детали могут потребовать инструментов.

Когда они это сделают, не прячьте стоимость инструментов в обсуждении поштучной цены.

Просить:

Сколько стоит инструмент?

Кому он принадлежит?

Это единовременная плата?

Что происходит при повторных заказах?

Есть ли срок службы инструмента или условие замены, о котором нам следует знать?

Цену в размере 0,48 доллара США за штуку плюс инструменты нельзя справедливо сравнивать с 0,52 доллара США за штуку, пока вы не поймете ожидаемый объем и расположение инструментов.

При количестве 2000 штук ответ может быть одним.

При 200 000 штук за несколько лет может пойти еще один.

Вот почему мы предпочитаем знать ожидаемый годовой спрос при обсуждении индивидуальных проектов.

Грузовые перевозки могут свести на нет хорошие переговоры

Вы договариваетесь о пяти центах за товар.

Хороший.

Затем отправьте небольшое количество товара неэффективно и верните все пять центов транспортной компании.

Покупателям, импортирующим несколько сопутствующих товаров, стоит проверить консолидацию поставок.

Не вслепую — нет смысла откладывать срочный заказ на шесть недель только для того, чтобы заполнить больше места в контейнере.

Но если несколько продуктов будут готовы примерно в одно и то же время, сравните цифры.

Стоимость продукта и стоимость логистики указаны в одной таблице.

Что мы предпочли бы получить от покупателя

Если вы хотите, чтобы мы рассмотрели индивидуальный аксессуар из сборного железобетона, не тратьте полчаса на написание идеального вводного электронного письма.

Отправьте рисунок.

Тогда скажите нам:

Сколько вам нужно сейчас?

Сколько вы можете использовать в год?

Какой материал и отделка необходимы?

Существуют ли критические размеры или требования к проверке, на которые нам следует обратить особое внимание?

Есть ли у вас особые требования к упаковке?

Этого достаточно, чтобы начать полезный разговор.

Если что-то на чертеже оказывает заметное влияние на производственные затраты, следующий вопрос может заключаться в том, стоит ли обсуждать альтернативу.

Но мы бы сначала процитировали запрошенную спецификацию.

Это важно.

Более дешевая альтернатива на самом деле не будет дешевле, если никто не сообщит покупателю, что что-то изменилось.

---

Прежде чем попросить окончательную скидку

Сначала попробуйте этот контрольный список.

Тот же рисунок?
Та же ревизия?
Тот же материал?
Тот же финиш?
Те же критические размеры?
То же требование проверки?
Тот же объем тестирования?
Та же упаковка?
Тот же Инкотермс?
Те же предположения об инструментах?

Если ответ по всем вопросам положительный, теперь у вас есть правильные переговоры о цене.

Если нет, сначала исправьте сравнение.

Вы можете обнаружить, что самая низкая цена по-прежнему остается лучшей.

Или вы можете узнать, почему он был самым низким.

Любой результат полезен.

У вас есть аксессуар для сборного железобетона, который вы хотите, чтобы мы рассмотрели?

Отправьте нам чертеж и количество.

Если это существующий продукт, фотографии или текущий образец также могут помочь. Для индивидуального изделия укажите материал, отделку и любые важные требования к проверке или испытаниям, которые вам уже известны.

Сначала мы можем рассмотреть производственные требования.

Тогда мы сможем поговорить о цене.

Отправьте свой рисунок → [ТРЕБУЕТСЯ ВНУТРЕННЯЯ ССЫЛКА: страница контактов/запроса предложений]

---

Несколько вопросов, которые обычно задают покупатели

«Можете ли вы сделать его дешевле, если мы увеличим количество?»

Возможно. Количество может повлиять на стоимость производства, но результат зависит от продукта и маршрута производства. Отправляйте как объем немедленного заказа, так и ожидаемый годовой спрос, а не искусственно большое количество, используемое только для получения низкой цены.

"У другого поставщика дешевле. Можете ли вы сопоставить цену?"

Отправьте нам сопоставимую спецификацию и коммерческий объем. Прежде чем обсуждать, может ли цена быть сопоставимой, полезно подтвердить, что оба предложения охватывают один и тот же рисунок, материал, отделку, испытания, упаковку и количество.

«Можем ли мы изменить материал, чтобы сэкономить деньги?»

Альтернативный материал может быть предложен для технической экспертизы, но указанный материал не следует изменять без одобрения.

«Должны ли мы сначала заказать образцы?»

Для нового нестандартного продукта образцы могут быть полезны для проверки согласованных характеристик перед серийным производством. Соответствующие требования к валидации зависят от продукта и применения.

«Какой у вас минимальный заказ?»

Это зависит от изделия и способа производства. [ТРЕБУЕТСЯ ПОДТВЕРЖДЕНИЕ ДЖИНГЛА]

«Как долго идет производство?»

Время выполнения заказа зависит от спецификации, требований к инструментам, количества и текущих производственных условий. [ТРЕБУЕТСЯ ПОДТВЕРЖДЕНИЕ ДЖИНГЛА]